Perchè il prezzo ti conquista se termina con 7 e 9 - STELI ADW

Perchè il prezzo ti conquista se termina con 7 e 9

Perchè il prezzo ti conquista se termina con 7 e 9

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Il pricing comportamentale è una strategia di marketing che fa leva su teorie psicologiche per ottenere un impatto sugli acquisti dei clienti. Spesso e volentieri vediamo prezzi “strani” di poco sotto ad un valore netto, es. €9.99, €2.99, etc. Questi prezzi vengono rilevati dal cliente di molto inferiori a quanto realmente siano, arrotondando per difetto nella propria testa. Vediamo perché:

C’è un detto che dice che vendere un orologio da 2000€ è facile se lo si pone vicino ad un orologio da 10000€. L’idea alla base è una predilezione cognitiva chiamata ancoraggio. Questo si riferisce alla tendenza di affidarsi pesantemente sul primo pezzo di informazione offerto quando si prendono decisioni.

In uno studio di valutazione degli effetti di ancore di prezzo, i ricercatori hanno chiesto ai soggetti di stimare il valore di una casa campione. Hanno fornito opuscoli che includevano informazioni sulle case circostanti; alcuni avevano prezzi normali e altri avevano prezzi artificialmente gonfiati. Sia un gruppo di studenti universitari e una selezione di esperti immobiliari sono stati influenzati dagli opuscoli con i prezzi più alti. L’ancoraggio influenza anche i professionisti!

Il posizionamento di prodotti e servizi di alta qualità vicino ad opzioni standard può contribuire a creare un più chiaro senso di valore per i potenziali clienti, i quali visualizzano le opzioni meno costose come un affare una volta effettuato il confronto.

Vediamo ora un’altra tecnica che in molti conosceranno. Terminare i prezzi con il numero nove è uno dei metodi più utilizzati, ma funziona? La risposta è un sonoro sì, secondo una ricerca della rivista Quantitative di Marketing and Economics. I prezzi che terminano in nove sono stati in grado di superare le vendite anche di prezzi ancora più bassi per lo stesso prodotto.

Lo studio ha messo a confronto vestiti da donna al prezzo di $35 contro $39, ed è risultato che le vendite dei prezzi che terminano in nove hanno superato quelle dei prezzi più bassi in media del 24%. A quanto pare, il prezzo che termina con nove può essere un vecchio trucco, ma è ancora efficace.

 

Ma perche accade questo? Per due ragioni, in particolare, legate alla percezione e alla memoria.
Il prezzo ci dà la sensazione che il prodotto sia in offerta e quindi conveniente.
Il secondo motivo è legato alla memoria: il nostro cervello legge da sinistra a destra e presta meno attenzione alle cifre che si trovano a destra mentre tende a ricordare meglio le prime cifre di sinistra.
In questo modo siamo indotti a sottostimare i prezzi a terminazione 9 e riempiamo di più il carrello della spesa.
Ci induce ad acquistare più prodotti perché ci dà l’illusione di avere a disposizione un budget maggiore.